近日一段視頻在物流圈傳的火熱：有一群物流專(zhuān)線老板聯(lián)合聚會(huì)，共同喊出了“維護(hù)市場(chǎng)，三志”這樣的口號(hào)。
　　似乎一復(fù)工，在物流專(zhuān)線市場(chǎng)上，區(qū)域?qū)＞€就杠上了專(zhuān)線平臺(tái)三志？三志真的是在做低價(jià)攪亂市場(chǎng)么？區(qū)域?qū)＞€公司為何對(duì)平臺(tái)企業(yè)這么苦大仇深？這兩者能否形成和諧共存的局面？
　　新開(kāi)專(zhuān)線1噸以下免費(fèi)運(yùn)
　　據(jù)羅戈網(wǎng).物流沙龍了解，三志物流在全國(guó)的物流市場(chǎng)有個(gè)公認(rèn)的標(biāo)簽：價(jià)格低。因此，即使是同行，也有不少專(zhuān)線會(huì)找上三志幫忙運(yùn)貨，以此降低自己的成本支出。
　　所以遇到三志打出促銷(xiāo)廣告、打折宣傳，基本市場(chǎng)也是習(xí)以為然。
　　而這一次為什么徐州就引發(fā)了專(zhuān)線聚會(huì)聯(lián)合的事件？
　　據(jù)羅戈網(wǎng).物流沙龍獲悉，3月28日，三志徐州子公司新開(kāi)通了不少新專(zhuān)線，例如沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、哈爾濱、襄陽(yáng)、武漢、宜昌等等。新開(kāi)線路倒不是新鮮事，但這次打出的廣告促銷(xiāo)有點(diǎn)狠：“一噸以下免費(fèi)運(yùn)”。
　　這下子在徐州當(dāng)?shù)匚锪魇袌?chǎng)引發(fā)了軒然，才有了聚會(huì)事件。
　　真是低價(jià)攪了局？
　　那么外界不禁有個(gè)疑惑真的是三志在用遠(yuǎn)超成本的低價(jià)攪局？三志做到這種引發(fā)眾怒的價(jià)格真的虧本？區(qū)域?qū)＞€反抗大票零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)背后的核心究竟是什么？
　　羅戈網(wǎng).物流沙龍也向三志物流的低價(jià)策略進(jìn)行了解，三志物流相關(guān)負(fù)責(zé)人羅軍對(duì)此表示：“三志子公司之間的策略是不一樣的，有些子公司就是走量，走性?xún)r(jià)比這樣的策略。”
　　他提及三志物流董事長(zhǎng)余嵩對(duì)專(zhuān)線物流的三個(gè)階段理論，余嵩認(rèn)為專(zhuān)線發(fā)展三個(gè)狀態(tài)分為：原始專(zhuān)線、專(zhuān)線公司、專(zhuān)線平臺(tái)模式三類(lèi)。以這次引發(fā)市場(chǎng)的徐州子公司為例，目前正處于公司階段。
　　“專(zhuān)線公司要運(yùn)營(yíng)發(fā)展必然后很多策略、方式，其中低價(jià)策略就是搶占市場(chǎng)的一個(gè)重要手段，為什么我們低價(jià)能做，他們低價(jià)做不了？”
　　羅戈網(wǎng).物流沙龍就此專(zhuān)門(mén)向三志物流長(zhǎng)春地區(qū)子公司負(fù)責(zé)人鐘連雙了解了低價(jià)策略下三志子公司的盈利狀況。
　　鐘連雙介紹，“三志是合伙人制度，每個(gè)子公司自主經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)做虧本的買(mǎi)賣(mài)。”
　　“據(jù)我所知，徐州目前做出來(lái)的價(jià)格調(diào)整，完全是在保證公司利潤(rùn)的基礎(chǔ)之上做出的，它是盈利的。”
　　“低價(jià)完全是因?yàn)槭袌?chǎng)成本的下跌造成的，一方面國(guó)家高速收費(fèi)因?yàn)橐咔榻o出優(yōu)惠政策，高速路橋費(fèi)不收了，這個(gè)紅利應(yīng)該是所有人都享受的；另一方面燃油成本也在下降。這對(duì)物流來(lái)說(shuō)就是的兩項(xiàng)成本節(jié)省。”
　　“而且哪個(gè)子公司為了引流，把哪個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格下調(diào)下來(lái)，很正常對(duì)吧？”
　　他認(rèn)為開(kāi)辟新的專(zhuān)線，或者某條線路上的貨運(yùn)不充足，因此做免費(fèi)發(fā)貨都是情有可原的，“貨主在免費(fèi)發(fā)貨的過(guò)程中，是不是別的線路上的貨物也會(huì)交給你，這些總要給錢(qián)吧？這就是種銷(xiāo)售方式。”
　　疫情下的市場(chǎng)焦躁？
　　對(duì)于三志一貫的低價(jià)策略，鐘連雙認(rèn)為還需要具體情況具體分析，“每個(gè)子公司都會(huì)根據(jù)地域的不同，結(jié)合自身的發(fā)展，去制定全年的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。每個(gè)子公司所定出來(lái)的戰(zhàn)略和目標(biāo)都是不同的。我認(rèn)為每個(gè)子公司都有根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況來(lái)定價(jià)格，或者是一個(gè)發(fā)展思路。”
　　但他不認(rèn)可所有三志子公司都是低價(jià)策略的路子，“就長(zhǎng)春而言，哪個(gè)專(zhuān)線的價(jià)格能收到我們長(zhǎng)春專(zhuān)線的價(jià)格？比如我們長(zhǎng)春到大連的線，都收到220元/噸，別人都收150元/噸。”因?yàn)殓娺B雙手中的客戶都是品牌商，對(duì)品質(zhì)要求很高，因此他的專(zhuān)線收費(fèi)基本不受市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)影響。
　　鐘連雙提到三志昆明子公司，專(zhuān)門(mén)接了不少品牌項(xiàng)目，手里拿著云南白藥等品牌的專(zhuān)線訂單，“當(dāng)?shù)啬臈l專(zhuān)線能跟他們?nèi)ケ龋俊?br>　　但他也承認(rèn)，不少三志子公司走的就是貨量策略，“他就是要走貨量，從而降低成本，因?yàn)樗麄兪袌?chǎng)足夠大，這還是要根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況制定策略。”
　　不過(guò)他判斷即使是這樣走貨量的低價(jià)策略也都是盈利的情況下對(duì)價(jià)格作出調(diào)整，“某些同行覺(jué)得攪局、利益受損，只能說(shuō)盈利的利潤(rùn)率可能會(huì)下降，并不等于沒(méi)有利潤(rùn)。”
　　今年市場(chǎng)之所以對(duì)低價(jià)反響這么大，主要還是受到疫情影響，專(zhuān)線市場(chǎng)行情并不太好，各個(gè)專(zhuān)線公司產(chǎn)生了危機(jī)感，在這樣的危機(jī)感之下，三志頻頻傳出新開(kāi)專(zhuān)線，尤其是還搞起“一噸以下免費(fèi)運(yùn)送”這樣的活動(dòng)，受關(guān)注度陡然上升。
　　40天開(kāi)辟近70條專(zhuān)線 頻率快么？
　　據(jù)悉，自從復(fù)工以來(lái)，三志物流在40多天時(shí)間開(kāi)辟了近70條專(zhuān)線。
　　這個(gè)速度、頻率真的快么？
　　今年部分三志物流新開(kāi)專(zhuān)線
　　據(jù)羅戈網(wǎng).物流沙龍獲悉，目前三志物流在全國(guó)擁有2300條點(diǎn)點(diǎn)直達(dá)專(zhuān)線，150多個(gè)分撥中心，800多個(gè)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)，75個(gè)分公司以及32個(gè)三志自營(yíng)式自有物流園區(qū)。
　　而在2019年3月底，三志的開(kāi)線總數(shù)是多少呢？超1800條。也就是說(shuō)過(guò)去的一年內(nèi)，三志新開(kāi)了500條專(zhuān)線，平均每月大概新增42條。
　　以此推算，40多天開(kāi)近70條，也就維持了去年的平均速度。
　　羅軍甚至覺(jué)得這樣的增速還是太慢了，他提到三志5年內(nèi)的目標(biāo)是打造15000條專(zhuān)線，每天發(fā)出2萬(wàn)輛車(chē)。今年的目標(biāo)是做到經(jīng)營(yíng)額55億元到60億元，開(kāi)辟專(zhuān)線3000條。
　　也就是說(shuō)新增700條專(zhuān)線，每月需要完成平均指標(biāo)在60條左右，確實(shí)40多天開(kāi)近70條，速度還慢于預(yù)期。
　　鐘連雙對(duì)總公司開(kāi)線的速度也不覺(jué)得詫異，“去年開(kāi)線也不慢的，肯定是業(yè)務(wù)量到了才會(huì)開(kāi)線。”
　　以他負(fù)責(zé)的長(zhǎng)春地區(qū)為例，即使今年行業(yè)預(yù)期不明，他的業(yè)務(wù)量遞增預(yù)期仍然在15%～20%。
　　近期，他負(fù)責(zé)的子公司也是“三連發(fā)”——新開(kāi)3條專(zhuān)線，“這些都是存量開(kāi)線，比如我們?cè)染陀虚L(zhǎng)春到濟(jì)南的專(zhuān)線，但每個(gè)月比方說(shuō)濟(jì)南線要發(fā)出45車(chē)，其中有15車(chē)都只是中轉(zhuǎn)，之后要發(fā)往臨沂，那我們就新開(kāi)了直達(dá)臨沂的專(zhuān)線。主要還是看業(yè)務(wù)量。”
　　他認(rèn)為，今年因?yàn)閷?zhuān)線市場(chǎng)行情不明，導(dǎo)致這樣平常的開(kāi)線動(dòng)作和正常的銷(xiāo)售策略引發(fā)市場(chǎng)焦慮。
　　“還是對(duì)比出來(lái)的。”
　　低價(jià)從何而來(lái)？
　　羅軍告訴羅戈網(wǎng).物流沙龍，事實(shí)上三志并不想給外界造成競(jìng)爭(zhēng)、排擠這樣的印象。“我們更希望通過(guò)這種方式告訴大家，加入我們平臺(tái)后，你的成本控制能力會(huì)得到一個(gè)較大的提升。”
　　“市場(chǎng)規(guī)模這么大，沒(méi)有一個(gè)公司能完全吃透，大家并不是完全的競(jìng)爭(zhēng)者，還有一種商業(yè)關(guān)系是競(jìng)合，大家可以一起成長(zhǎng)起來(lái)。”
　　據(jù)羅戈網(wǎng)獲悉，目前三志降本增效的方法主要有兩個(gè)。
　　一個(gè)是“合伙人模式”，各個(gè)子公司均以線路、項(xiàng)目為單位，同建同享，形成了若干個(gè)獨(dú)立核算的小組織進(jìn)行單元化經(jīng)營(yíng)和核算，以此激發(fā)積極性，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。
　　另一方面則是形成規(guī)模化和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。例如點(diǎn)點(diǎn)直達(dá)，滿裝滿載，自上車(chē)輛，降低運(yùn)力成本，操作分流承包，板塊化經(jīng)營(yíng)，這些方法使得三志的運(yùn)營(yíng)成本遠(yuǎn)低于市場(chǎng)和同行，由此能有更大空間進(jìn)行價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)。
　　羅軍以徐州到南昌專(zhuān)線舉例，“三志可以形成雙邊往返，因?yàn)槲覀兙W(wǎng)絡(luò)夠全，線路夠多。”
　　今年專(zhuān)線公司加速倒閉整合
　　此次三志事件，羅戈網(wǎng).物流沙龍看到的是專(zhuān)線市場(chǎng)的動(dòng)蕩不安以及人心焦慮。
　　一方面是疫情的影響，雖然前兩個(gè)月專(zhuān)線復(fù)工難，由此引發(fā)貨量滯壓，3月專(zhuān)線市場(chǎng)獲得一次性爆發(fā)，看似業(yè)務(wù)量不增反減，但后續(xù)生產(chǎn)線復(fù)工慢，貿(mào)易線訂單量下滑，必然導(dǎo)致后續(xù)幾個(gè)月專(zhuān)線的業(yè)務(wù)量下滑。已經(jīng)有不少小專(zhuān)線老板向羅戈網(wǎng).物流沙龍憂心上半年的經(jīng)營(yíng)，并且預(yù)測(cè)，今年將倒下一批專(zhuān)線企業(yè)。
　　并且雖然國(guó)內(nèi)的疫情平穩(wěn)，但海外疫情卻大量爆發(fā)，由此帶來(lái)了某些進(jìn)出口專(zhuān)線的業(yè)務(wù)停滯。
　　鐘連雙介紹，其公司長(zhǎng)春到大連的專(zhuān)線受到國(guó)際疫情影響較大，“基本都是出口貨，后面受影響的時(shí)間也不好預(yù)測(cè)。”
　　另一方面，綜合性物流公司的跨界競(jìng)爭(zhēng)。
　　據(jù)羅戈研究院的統(tǒng)計(jì)，今年1月份安能獲得3億美元融資，2月壹米滴答融資10億幣、順豐速運(yùn)融資3億美元，其判斷快運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)格局將逐步進(jìn)入巨頭競(jìng)合時(shí)代。
　　當(dāng)然大票零擔(dān)市場(chǎng)整體有8000億到1萬(wàn)億元的市場(chǎng)，也并不是一家企業(yè)吞得下的，后續(xù)還是一個(gè)整合競(jìng)爭(zhēng)合作的過(guò)程，能容下的企業(yè)和平臺(tái)也不會(huì)太少。
　　此外，今年情況特殊，經(jīng)濟(jì)環(huán)境差，造成了貨量的下滑，生產(chǎn)制造業(yè)為了生存也都在壓縮物流成本，利潤(rùn)空間不斷在縮小，這種壓力轉(zhuǎn)嫁到了專(zhuān)線市場(chǎng)。
　　有行業(yè)專(zhuān)家判斷，“之前幾年行業(yè)內(nèi)說(shuō)可能有1/3的專(zhuān)線會(huì)倒閉，1/3的專(zhuān)線可能會(huì)加入平臺(tái)。今年的情況對(duì)專(zhuān)線市場(chǎng)產(chǎn)生一個(gè)比較大的擠壓作用，會(huì)加速這樣的倒閉整合速度。”
　　但倒閉與否依然需要具像化到個(gè)體，市場(chǎng)判斷前幾年真正用心經(jīng)營(yíng)專(zhuān)線的老板依然會(huì)活得挺好。
　　一位物流圈大佬甚至將今年這場(chǎng)專(zhuān)線的危機(jī)類(lèi)比為5、6年前黃牛信息部與車(chē)貨匹配信息平臺(tái)的沖突競(jìng)爭(zhēng)。“多少貨運(yùn)信息部還不是死得死，貨運(yùn)園區(qū)還不是走向冷清？”
　　他認(rèn)為無(wú)論是物流哪條賽道，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，給客戶降低成本或者提高服務(wù)品質(zhì)才是生存之道。
　　“趨勢(shì)不可擋，不思進(jìn)取者遲早淘汰。”

遼西物流，已經(jīng)不是一家傳統(tǒng)的物流企業(yè)了。
　　從一個(gè)信息部成長(zhǎng)為如今的東北區(qū)域網(wǎng)，遼西的每一次轉(zhuǎn)型，也是物流業(yè)不同節(jié)點(diǎn)下所面過(guò)的變革。在這些節(jié)點(diǎn)，李天舒做了哪些事遼西物流一次次突破？他又是怎么做的？
　　作者 | 賈藝超（運(yùn)聯(lián)傳媒記者）
　　編輯 | 小L
　　遼西物流發(fā)展的20多年里，公司總經(jīng)理李天舒作為親歷者，他的經(jīng)歷有不少拐點(diǎn)。但大多數(shù)時(shí)間里，他只能管自己的事業(yè)叫「謀生存」，直到遼西物流的第二次轉(zhuǎn)型，才感覺(jué)到了變化，開(kāi)始去「做企業(yè)」。
　　「方法圍繞目標(biāo)展開(kāi)，結(jié)果為過(guò)程買(mǎi)單」，正是李天舒以目標(biāo)為導(dǎo)向的做事風(fēng)格。從運(yùn)聯(lián)傳媒記者與李天舒的聊天中，以及他的朋友圈中，都能看出這一點(diǎn)。
　　如今的他，則將更多的精力放在了企業(yè)戰(zhàn)略、管理、人才等層面，學(xué)習(xí)的方向不僅是物流行業(yè)，也把眼光放到了互聯(lián)網(wǎng)等其他行業(yè)。
　　小米向港交所提交IPO招股書(shū)的消息發(fā)布之后，李天舒在朋友圈中發(fā)了一段感悟：
　　「小米經(jīng)歷告訴我們，公司創(chuàng)始人的夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)了，順便幫助一群兄弟姐妹們一起實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想！港交所受理小米IPO申請(qǐng)的收據(jù)。雷布斯和黎萬(wàn)強(qiáng)燦爛的笑容背后，是奮斗八年的不易和艱辛，因?yàn)橹白龉蓹?quán)激勵(lì)高管小米實(shí)現(xiàn)100個(gè)億萬(wàn)富翁高層，1000個(gè)千萬(wàn)富翁中層！這就是股權(quán)激勵(lì)重要性！」
　　他看事情的維度變了。今天回頭看自己的過(guò)去，李天舒覺(jué)得，自己至少做對(duì)了幾件事。
　　1
　　兩次轉(zhuǎn)型：從信息站成長(zhǎng)為零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)
　　1996年，當(dāng)時(shí)的遼西物流還叫貨站，還沒(méi)有專(zhuān)線的概念，全國(guó)有一個(gè)通用的名詞叫「空車(chē)配貨」。開(kāi)始的業(yè)務(wù)方向是廠家貨，發(fā)往遼寧省內(nèi)，吃的是信息飯。
　　憑借著誠(chéng)實(shí)守信的經(jīng)營(yíng)，遼西物流吸引了大批貨車(chē)司機(jī)和很多廠家，發(fā)貨業(yè)務(wù)多了起來(lái)。隨著時(shí)間的推移，「信息站」的低門(mén)檻、信息不透明等問(wèn)題逐漸浮出水面，遼西物流逐漸認(rèn)清「想持續(xù)發(fā)展就要有實(shí)打?qū)嵉木€路控制在手里」。
　　2004年，是一個(gè)拐點(diǎn)。越來(lái)越多的人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，信息越來(lái)越透明，「靠信息來(lái)掙錢(qián)的手段特別不牢靠」。于是，李天舒開(kāi)始考慮轉(zhuǎn)型做專(zhuān)線。
　　「當(dāng)時(shí)沈陽(yáng)有個(gè)比較好的市場(chǎng)叫九路家具城，主要做家居，結(jié)合我們遼西方向的車(chē)輛優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)型專(zhuān)線就這么做起來(lái)了。條線應(yīng)該是葫蘆島。」李天舒說(shuō)，那個(gè)時(shí)候處于線路管制剛剛開(kāi)放的年代，迎接機(jī)遇的同時(shí)也面臨諸多挑戰(zhàn)。
　　遼西物流的品牌，也就從此時(shí)定了下來(lái)。
　　后來(lái)，便很多人問(wèn)，遼西物流想做的更大的話「遼西」這兩個(gè)字對(duì)發(fā)展有很大的局限性，為什么不考慮換掉？在李天舒看來(lái)，「首先自己是土生土長(zhǎng)的遼寧人、遼寧企業(yè)，真正想做事并不是你名字起得多么宏大、多么響亮就一定能成的，非要起華為、中興嗎？小米、錘子這些草根企業(yè)家同樣可以實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。」
　　李天舒翻閱了歷史文獻(xiàn)，文獻(xiàn)記載華夏文明早的文化遺跡之一「紅山文化」就是發(fā)祥于遼寧西部地區(qū)，俗稱(chēng)「遼西地區(qū)」。所以，遼西地區(qū)既然可以成為華夏文明的發(fā)祥地，為什么不能成為現(xiàn)代物流的發(fā)祥地呢？他想去實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。
　　遼西物流總經(jīng)理 李天舒
　　從2004年至2012年的8年時(shí)間，遼西物流通過(guò)直營(yíng)的方式開(kāi)通了20多條專(zhuān)線，但是在2012年突然開(kāi)了15條遼南方向的線路后，李天舒又感覺(jué)到了變化。
　　「遼南是遼寧非常富有的地方，出于這個(gè)思考我們做了遼南方向的線，一下子開(kāi)通了15條線。盤(pán)子越來(lái)越大，管理成本增加，同時(shí)分撥中心場(chǎng)地也不夠用，多方面成本的上升，我感覺(jué)，我們應(yīng)該轉(zhuǎn)型了。」李天舒這樣說(shuō)。
　　「原來(lái)直營(yíng)的模式導(dǎo)致成本非常高，同時(shí)工作效率也下降了。因?yàn)槲覀児芾砟芰Α⒐芾砣瞬庞邢蓿?0多家的時(shí)候還挺好，到了管40家的時(shí)候就已經(jīng)抓不住了。」
　　有沒(méi)有一個(gè)很好的「抓手」，能夠把大家聯(lián)系到一起？那時(shí)候，李天舒通過(guò)多方咨詢(xún)和考證萌生了一個(gè)想法：能不能從直營(yíng)轉(zhuǎn)為承包式？
　　2
　　直營(yíng)轉(zhuǎn)承包，調(diào)動(dòng)積極性
　　承包制的產(chǎn)生源于遼西物流特殊的需求：一方面企業(yè)要發(fā)展，業(yè)務(wù)范圍要拓展；另一方面，需要以組織模式的變革，來(lái)抓管理。
　　李天舒認(rèn)為，這種形式是一種緊密*的模式。當(dāng)你業(yè)務(wù)做大，網(wǎng)絡(luò)布局迅速展開(kāi)的時(shí)候，會(huì)發(fā)揮出它的優(yōu)勢(shì)，*模式是提供平臺(tái)、品牌、技術(shù)、運(yùn)營(yíng)模式、部分資金支持。
　　「它比靠開(kāi)招商會(huì)這種*方式，更靠譜。因?yàn)檫@幫人原來(lái)就在干這一塊，而且是親力親為，如果憑空靠起網(wǎng)型的*，招一些社會(huì)人士來(lái)干，有可能部分人士純是以投資為目的，那么就對(duì)你今后的經(jīng)營(yíng)和管理帶來(lái)很大的不確定性。」李天舒同時(shí)認(rèn)為，這種模式是雙向的。
　　對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，有雙向的信任基礎(chǔ)。企業(yè)與李天舒之間知己知彼，而如果從社會(huì)招商*，難免有磨合。
　　「我不了解他還是小事，關(guān)鍵是他不了解我們，就會(huì)有較長(zhǎng)時(shí)間的磨合，后可能出現(xiàn)很多偏差。我們要求時(shí)效性、不剩貨、良好的客戶服務(wù)，而他則在賠錢(qián)的情況下不能做出太多的犧牲，如果是了解我們的人，他會(huì)知道我們的服務(wù)要求。」
　　對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，遼西物流公司全直營(yíng)時(shí)，經(jīng)理的工資也就不到4000塊錢(qián)，「大家都是在混」。而承包制下，采用的是運(yùn)費(fèi)分成和線路分成的合伙人模式，參與者則是公司原有員工；通過(guò)承包將責(zé)任心、利潤(rùn)放大，讓大家從員工的雇傭關(guān)系變?yōu)楹献骰锇榈年P(guān)系。
　　所以，實(shí)行承包制的這一過(guò)程中，常常涌現(xiàn)出業(yè)績(jī)「」。據(jù)李天舒透露，遼西物流現(xiàn)在的黑山、丹東、鐵嶺、國(guó)瑞汽配城、丁香物流、塔灣汽配城、長(zhǎng)春凱利等營(yíng)業(yè)部的承包人，全都是之前公司的碼車(chē)工人、司機(jī)、開(kāi)票員。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)這些營(yíng)業(yè)部有機(jī)會(huì)的時(shí)候，便立刻向公司提出加入。
　　員工的積極性被調(diào)動(dòng)了起來(lái)，也為公司的整體發(fā)展帶來(lái)了推動(dòng)力。
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　　做市場(chǎng)，調(diào)節(jié)貨物結(jié)構(gòu)
　　如果說(shuō)遼西物流是從2015年開(kāi)始拓展網(wǎng)絡(luò)的，則不太準(zhǔn)確。事實(shí)上，2015年之前，遼西物流做的是沈陽(yáng)市場(chǎng)，而當(dāng)時(shí)貨物已經(jīng)可以通達(dá)東三省以及內(nèi)蒙古了。
　　「西至錫林浩特，北到呼倫貝爾都有覆蓋，沈陽(yáng)的輻射能力很強(qiáng)，2015年的時(shí)候我們就已經(jīng)有100多條線了。這一年，考察過(guò)吉林市場(chǎng)后，終決定2016年建立了長(zhǎng)春大區(qū)。」李天舒說(shuō)。
　　遼西物流用「做市場(chǎng)」的方式做網(wǎng)絡(luò)，而「做市場(chǎng)」的同時(shí)也為公司帶來(lái)了一個(gè)比較好的貨物結(jié)構(gòu)。因?yàn)椤缸鍪袌?chǎng)」的原因，公司的小票零擔(dān)業(yè)務(wù)特別多，三方貨源、南方落地配貨物很少。
　　「我們主要做小票零擔(dān)市場(chǎng)，一直在追求貨物結(jié)構(gòu)，并不追求單一品類(lèi)貨量大，而是追求市場(chǎng)的平衡。沈陽(yáng)、長(zhǎng)春的各大集散地市場(chǎng)，全都有布局，保證我們貨量基本沒(méi)有淡旺季。」
　　基于這樣的理念，遼西物流的貨物公斤段比較輕。2016年底，公司開(kāi)始使用傳送帶，據(jù)李天舒透露，通過(guò)傳送帶分揀的貨物有70%左右。
　　「以前攬貨車(chē)輛卸貨，有多少條線路就要啟停多少次，裝車(chē)工也要多次上下車(chē)，非常耗體力、時(shí)間，一臺(tái)車(chē)可能要呆一個(gè)半小時(shí)左右。使用傳送帶后，車(chē)輛停到卸車(chē)位就不用動(dòng)了，同時(shí)裝車(chē)也不用按順序裝，一臺(tái)車(chē)只需要半個(gè)小時(shí)到45分鐘，效率提高了50%以上。近期，通過(guò)傳送帶的升級(jí)安裝了『固定掃描系統(tǒng)』節(jié)省了大量人力物力，提高了掃描準(zhǔn)確度。」李天舒這樣告訴記者。
　　另一方面，貨物能做到淡旺季互補(bǔ)。比如夏天食品淡季的時(shí)候，水泵、裝修建材、工程機(jī)械是旺季；冬天不能施工的時(shí)候，食品、汽配件就變成了旺季。對(duì)于承包伙伴來(lái)講，遼西物流的運(yùn)力需求、產(chǎn)能、員工并沒(méi)有大的潮汐變化，所以是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的固定成本。
　　「85后」的李天舒喜歡并敢于嘗試新東西，在他看來(lái)，「不斷地創(chuàng)新才能真正提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力」。也是基于此，他先后帶領(lǐng)遼西物流創(chuàng)新性地實(shí)現(xiàn)了承包模式的落地、使用傳送帶分揀，包括為解決物流業(yè)普遍存在的貨款問(wèn)題，而于2014年與建設(shè)銀行合作開(kāi)展的「保付通」業(yè)務(wù)。
　　如今，遼西物流的網(wǎng)絡(luò)還要繼續(xù)擴(kuò)大。李天舒表示，今年要開(kāi)發(fā)黑龍江、山東以及貴州市場(chǎng)。而他同樣也面臨著一個(gè)難的問(wèn)題——人才，人才供應(yīng)是否跟得上網(wǎng)絡(luò)發(fā)展成為了需要考慮的事情。
　　因此2017年底，李天舒成立了「遼西商學(xué)院」。記者從他的朋友圈中看到，他時(shí)常為一批又批成長(zhǎng)的員工感到欣慰。現(xiàn)在的遼西物流更像是在搭建一個(gè)平臺(tái)，李天舒想讓更多的人站出來(lái)，「我們把底子為他們打好，讓有能力的人能使勁往上竄。」

現(xiàn)在的物流貨運(yùn)市場(chǎng)是否真的是到了車(chē)多貨少的囧境了嗎？
　　相信很多物流人、貨車(chē)人的答案都是肯定的，比如買(mǎi)車(chē)門(mén)檻是越來(lái)越低，更有些地方都出現(xiàn)零首付提車(chē)的便利，才會(huì)導(dǎo)致貨車(chē)不斷增多，而穩(wěn)定的貨源又是越來(lái)越少，從而導(dǎo)致運(yùn)價(jià)一降再降，但很顯然，這些佐證并不足以證明物流貨運(yùn)市場(chǎng)就是車(chē)多貨少。
　　經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，物流貨運(yùn)市場(chǎng)已基本形成動(dòng)態(tài)平衡狀態(tài)，當(dāng)總體貨量增加時(shí)，貨車(chē)數(shù)量也一定會(huì)隨之增加，反之亦然。所以，雖然我們無(wú)法統(tǒng)計(jì)目前總體貨量的變化情況，但是從貨車(chē)數(shù)量的不斷增加來(lái)看，總體貨量也是在增加的，如果貨量不增加，只增加貨車(chē)數(shù)量，動(dòng)態(tài)平衡就會(huì)被打破，就會(huì)有貨車(chē)師傅開(kāi)始賠錢(qián)，后無(wú)法支撐只能退出物流貨運(yùn)市場(chǎng)，從而使市場(chǎng)再次恢復(fù)動(dòng)態(tài)平衡。由此可見(jiàn)，目前并非是車(chē)多貨少，那既然這么說(shuō)為什么運(yùn)費(fèi)會(huì)越來(lái)越低？
　　來(lái)看看卡友們是怎么說(shuō)的：
　　▎● 卡友：為你唱情歌：
　　物流貨運(yùn)市場(chǎng)就貌似圍城，城里的人想沖出去、城外的人想沖進(jìn)來(lái)，而現(xiàn)在的貨不單只是貨車(chē)在跑，要知道這幾年火車(chē)也在增加運(yùn)輸量。
　　▎● 卡友：不超不顯耀：
　　我覺(jué)得運(yùn)費(fèi)一降再降應(yīng)該是有兩方面原因，一是我們貨車(chē)司機(jī)本身問(wèn)題，好多貨車(chē)司機(jī)之間為什么了少耗上等貨時(shí)間，直接用降低運(yùn)費(fèi)這招來(lái)?yè)寙危胶笫歉愕么蠹叶疾缓媒?jīng)營(yíng)；我們司機(jī)本來(lái)是主體，可卻沒(méi)有定價(jià)的主動(dòng)權(quán)，仍由貨主出價(jià)也是導(dǎo)致運(yùn)費(fèi)低的另外一個(gè)因素。
　　▎● 卡友：青春已不在：
　　給錢(qián)就跑的返程車(chē)、回程車(chē)太多，比較容易搞亂運(yùn)價(jià)。
　　▎● 卡友：大成子車(chē)隊(duì)
　　哪家貨運(yùn)信息部或物流公司的價(jià)格低，貨主就把貨過(guò)誰(shuí)家運(yùn)，他們先競(jìng)爭(zhēng)一輪；隨后物流們?cè)倏簇涇?chē)師傅那個(gè)價(jià)格低、服務(wù)好，再講貨給誰(shuí)拉，等著兩輪競(jìng)爭(zhēng)過(guò)后原本微薄的利潤(rùn)就再也不能是賺不賺錢(qián)之說(shuō)了。
　　▎● 卡友：雞湯喝多了：
　　如果沒(méi)有一些回程車(chē)平臺(tái)的出行，運(yùn)費(fèi)肯定會(huì)保持在合理范圍內(nèi)，還有就是同行的惡性競(jìng)爭(zhēng)，也會(huì)導(dǎo)致低價(jià)運(yùn)輸?shù)某霈F(xiàn)。
　　▎● 卡友：一直在路上：
　　貨車(chē)既然已經(jīng)買(mǎi)回來(lái)了就不好再退出貨車(chē)圈，車(chē)子的折舊費(fèi)太厲害，再說(shuō)人退車(chē)不退，換的只是車(chē)主，車(chē)還是同樣在市場(chǎng)上面跑。運(yùn)費(fèi)低我分析其原因主要還是貨少車(chē)多及從實(shí)體配貨轉(zhuǎn)至網(wǎng)絡(luò)配貨，之前的物流貨運(yùn)市場(chǎng)一個(gè)車(chē)、一個(gè)月只能跑五趟，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)配貨減少了車(chē)輛的空駛率，一個(gè)月下來(lái)同樣的線路可以多跑二至三趟，這個(gè)是導(dǎo)致貨少的直接因素，多年前貨車(chē)跑不熟悉的線路找不到物流貨運(yùn)市場(chǎng)很正常，沒(méi)法配貨返程也是常有的事。
　　▎● 卡友：為你唱情歌：
　　我覺(jué)得運(yùn)費(fèi)一降再降應(yīng)該是有兩方面原因，一是我們貨車(chē)司機(jī)本身問(wèn)題，好多貨車(chē)司機(jī)之間為什么了少耗上等貨時(shí)間，直接用降低運(yùn)費(fèi)這招來(lái)?yè)寙危胶笫歉愕么蠹叶疾缓媒?jīng)營(yíng)；我們司機(jī)本來(lái)是主體，可卻沒(méi)有定價(jià)的主動(dòng)權(quán)，仍由貨主出價(jià)也是導(dǎo)致運(yùn)費(fèi)低的另外一個(gè)因素。

在經(jīng)歷了卡車(chē)銷(xiāo)量大漲的2017年后，2018年的行情又是如何變化的呢。近日，采訪了多位在珠三角地區(qū)跑中短途的卡友，聽(tīng)他們說(shuō)說(shuō)今年廣東的行情。
　　說(shuō)行情，首先就得看政策，不管是卡車(chē)銷(xiāo)售還是物流行情，受政策影響的幅度都非常大。對(duì)于珠三角跑運(yùn)輸?shù)目ㄓ讯裕壳皩?duì)他們影響較大的政策主要有治超、限行、環(huán)保等。
　　● 高速治超效果顯著 國(guó)道超載依舊普遍
　　廣東高速超載現(xiàn)象大幅減少，國(guó)道超載現(xiàn)象依舊
　　治超從2017年921新政實(shí)施以來(lái)，一直都是一個(gè)熱門(mén)話題，廣東省多個(gè)地市都已經(jīng)開(kāi)始執(zhí)行非現(xiàn)場(chǎng)治超的政策，廣東高速的超載現(xiàn)象現(xiàn)在已經(jīng)少了很多。
　　但是對(duì)于國(guó)道而言，超載現(xiàn)象依然較為普遍，并集中在夜間。有關(guān)部門(mén)在治理過(guò)程中以罰代管的現(xiàn)象依舊存在，只要交錢(qián)百?lài)嵧跻粯幽芊抛摺?br>　　● 前四后八行情尷尬 4x2行情相對(duì)較好
　　前四后八載貨受政策影響貨源大幅減少
　　受GB1589影響，前四后八載貨車(chē)現(xiàn)在的總重只有31噸，除去13噸的自重，載貨量只有18噸左右。據(jù)我所知珠三角地區(qū)前四后八用戶今年過(guò)得都不太好。
　　相對(duì)而言，藍(lán)牌輕卡受治超和限行影響，今年的貨源反而要多了一些。擁有一手貨源的老卡友都算比較好過(guò)。但是不管是輕卡還是重卡，今年都開(kāi)始受到貨運(yùn)APP的巨大沖擊。
　　● 貨運(yùn)APP沖擊散戶貨源 貨運(yùn)市場(chǎng)越來(lái)越透明
　　貨運(yùn)APP沖擊散戶市場(chǎng)，一手貨源越來(lái)越難找
　　有一位開(kāi)輕卡的卡友表示，他今年有將近四、五成的貨源現(xiàn)在已經(jīng)被貨運(yùn)APP搶走了。除了一些價(jià)值較高的貨物，貨主還會(huì)找他們運(yùn)輸外，一些低價(jià)值的貨物，現(xiàn)在都走APP了。
　　對(duì)于眾多卡友而言，貨運(yùn)APP上的價(jià)格是沒(méi)有賺頭的，不是實(shí)在沒(méi)貨不會(huì)在APP上面找。不過(guò)現(xiàn)在貸款買(mǎi)車(chē)的用戶也是越來(lái)越多了，只要在停車(chē)場(chǎng)等三天，別說(shuō)低價(jià)，都回。
　　市場(chǎng)更加透明，運(yùn)費(fèi)不增反降，散戶面臨更大競(jìng)爭(zhēng)壓力
　　不管是貨運(yùn)APP還是信息部，很多貨上次700有人接，下次就會(huì)掛600看看有沒(méi)人接。市場(chǎng)已經(jīng)行成，并不是喊著卡車(chē)人團(tuán)結(jié)都不拉貨能夠解決的。
　　可以預(yù)見(jiàn)，在不久的將來(lái)，卡友們開(kāi)車(chē)也就只能賺個(gè)辛苦錢(qián)了，靠規(guī)模靠效率賺錢(qián)大多都會(huì)變成物流公司的事。
　　總體而言，散戶現(xiàn)在是越來(lái)越難做了，沒(méi)有固定貨源，今年買(mǎi)什么車(chē)都不好干，車(chē)多、運(yùn)費(fèi)低是普遍現(xiàn)象。加上貨運(yùn)APP的發(fā)展，這些固定貨源也在逐步減少，賣(mài)掉車(chē)去干職業(yè)司機(jī)或者轉(zhuǎn)行的人會(huì)越來(lái)越多。

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